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创业者自述:我为啥不造自行车

时间:2023-12-04 来源:冷接机焊接

  当互联网的风吹向自行车这个传统行业的时候,连养猪的都嚷嚷着要开自行车厂。你别笑,这种人还真不少。我在自行车行业干了九年,对这一行了然于胸。在我看来,国内自行车行业在商业模式上基本上已经「走到了尽头」。

  首先,有些自行车厂已经沦落成组装厂。自行车本身由许多零件组成,所有的零配件都能够最终靠外采购得,淘宝上的价格也很透明,甚至比工厂还要便宜,这时候车厂的作用仅仅是组装整车。

  其次,车架是一辆自行车的核心。除了有经验的厂商会自己研发外,大部分车厂为了节约成本,连车架都懒得做。你想,开一套模具要多少钱?外观设计和结构设计要多少钱?一套好的车架开发出来,还要经过强度、震动等一系列测试。自行车的创业者们肯定对此深有感触,那一套套废弃的模具都是钱堆出来的。

  另外,一辆自行车的好坏,一般的用户可能分辨不出来。因为它的「好」不仅体现在外观或材质上,更是体现在技术上,包括加工工艺、焊接工艺、车架强度、几何设计、管材重量、整车的顺滑度、装配的精度和质量……。想知道它好在哪些地方,只有在骑行中才体验得到。而这,需要用户的认知积累。

  事实上,很多厂商做得「差不多」就开卖了,他们就是抱着「反正用户也不懂」的心态做产品。这种状况导致很多厂商挣快钱、打价格战。可能变个涂装、换个颜色、配置上改一改,一款新品就出来了。

  从用户角度看,这种技术和工艺在他们的眼里就变得相当廉价。自行车是很特殊的产业,想依靠品牌附加值(品牌溢价)去获取用户,短时间内新品牌做不到,这需要多年的品牌沉淀。而真正懂车的用户,他会挑品牌,挑制作工艺。

  如果附加值没有做出来,加之较高的研发、营销、推广费用,那么整车的利润就会促进下降。从商业模式上来说,这条路已经基本走到头:依靠产品本身的利润来获取生存走不通。再往下拼价格,工厂活不了、终端门店也活不了。

  创业的时候,我们就总结过一句话:自行车创业一定不做整车,尤其是在智能化方面。我这么说,主要是从用户和产业链两个角度考虑。

  自行车智能化,无非是在某几个零件上去实现:将若干个智能化零件植入整车。对整车来说,为什么我们要为了这 1% 的智能化,背负 99% 的重资产和产业链的重担?

  从用户的角度来说,只有做零配件才能把增量市场和存量市场同时拿下来,整车只能做增量市场,而新开发的智能自行车注定只能做小众的细分市场。

  如果创业者想做大众市场,那么他需要很长的产品线。举个例子,比如要占领全国运动自行车市场的某个份额,那么他需要满足各价位段以及品类的需求。按照我们行业内的说法,他可能至少要 500 SKU (Stock Keeping Unit,库存量单位)。

  一款价位 2000 元的自行车,不同的身高有对应的车架相匹配,从 15.5 寸、16.5 寸、17.5 寸 到 18 寸 至少 4 个型号。在这四种车架当中,每一个车架至少需要三种颜色,这一款产品就衍生出了 12 个不同的款式,而且这只是一个价位上的产品。

  从产业来说,5000 元以内的自行车,每 300 到 500 元是一个价位段:从 1499 元、1799 元、2199 元、2499 元、2999 元、3499 元、3999 元、4500 元 到 4999 元。从产品线来考虑,其他的还有山地车、折叠车、旅行车、城市休闲车、公路自行车等不同的品类以及不同轮径。

  在市场上,互联网勇于探索商业模式的公司推出的一款车型,根本就覆盖不了所有用户群。所以摆在他们面前的商业模式只有两种:要么获取大量用户靠走量挣钱,要么整合产业链挣产品的钱。对于前者,量上不去,什么也做不成。对于后者,他们依靠什么来整合?

  拿 500 个 SKU 来说,如果要满足大众市场需求,一般的库存量要达到 1 亿左右。这还不包括零配件的库存,后者的库存至少需要 2000 万的量打底。所以一两千万的资本在整车上根本干不了什么大事。

  有些做整车的勇于探索商业模式的公司,也许今年能卖好几千辆的车,圈到几千个用户,有什么用?开模的费用、研发的费用能挣回来?这还没算经营成本和日常开销。如果说每辆车还在亏本卖,并且盈利模式只是靠产品挣钱,那么他怎么挣钱了?如果价格相当有冲击力,能形成一定的市场,那就没有利润可言,除非出货量能达到几十万辆。

  去年有投资公司找到我,他们都以为一定要做整车,做一个全新的自行车品牌,我拒绝了。

  在我看来,消费者要的是将自行车变智能化,而不是相反。我们的想法是:从一个点,即零配件来切入产业链,与它磨合、融为一体。然后再去改造,循序渐进地做一个智能化的自行车品牌,这是可行的。

  我有一个观念,现在谈的互联网+,不是说互联网去颠覆传统产业,而是去融合它。这是改造的过程,不是革命的过程。我所理解的互联网思维,就是用互联网的商业模式去改善传统商业模式。互联网造车,这不只是硬件的问题,还涉及到庞大的产业链,线下市场操盘的经验;不是网络公司开发一个 APP,忽悠两句就好使了。